Перейти к содержимому


Фотография

Первая встреча с клиентом


  • Авторизуйтесь для ответа в теме
Сообщений в теме: 96

#81 Konstantin

Konstantin

    Новичок

  • Пользователи
  • Pip
  • Cообщений: 10

Отправлено 28 Май 2014 - 15:13

Как поступить в следующей ситуации? У клиента минимальный бюджет например 5000 руб. Как продать ему хотя бы минимальный стандартный пакет оформления например за 10000 руб.? Какими способами можно убедить клиента, что добавив всего лишь 5000 руб. вместо сердец из шаров, вы получите более менее приличное оформление?

#82 Софья

Софья

    Мастер декора

  • Moderators
  • Cообщений: 2 475
  • LocationИркутск

Отправлено 28 Май 2014 - 17:11

Как поступить в следующей ситуации? У клиента минимальный бюджет например 5000 руб. Как продать ему хотя бы минимальный стандартный пакет оформления например за 10000 руб.? Какими способами можно убедить клиента, что добавив всего лишь 5000 руб. вместо сердец из шаров, вы получите более менее приличное оформление?

примерами и объяснением


https://vk.com/o.k.event - декор свадеб и фото-сессий
https://vk.com/detskii_prazdnik_irk - декор детских праздников

#83 Юляша

Юляша

    Новичок

  • Пользователи
  • Pip
  • Cообщений: 13

Отправлено 28 Май 2014 - 23:10

Нужно создать не цену, а ценность предлагаемой услуги, вы же по сути продаёте не банты и ленты и не сердца из шаров, а эмоции, вот и рассказать, показать, насколько разные эмоции молодожёны и гости испытают при таком или вот таком оформлении. Очень хорошо помогает визуализация, фото из папки " копилка ужаса" . И личное обаяние)))) Так называемый "свадебный романтизьм". 



#84 Konstantin

Konstantin

    Новичок

  • Пользователи
  • Pip
  • Cообщений: 10

Отправлено 29 Май 2014 - 23:20

Спасибо за советы. "Копилка ужаса" уже в копилке :)

#85 День Икс

День Икс

    Новичок

  • Пользователи
  • Pip
  • Cообщений: 7
  • LocationМосква

Отправлено 04 Июнь 2014 - 18:01

работаем всего год и назрел такой вопрос: в какой момент необходимо заключать договор? По идее (и как говорят на всех тренингах) - как только пара решила воспользоваться вашими услугами, то есть до детального обсуждения концепции, составления предложения, эскизов и смет. Но на деле пары хотя сначала посмотреть за что они будут платить, т.е. увидеть смету и предложение, а потом уже заключать договор. Плюс ко всему - какую сумму мы пропишем в договоре, если еще не сформулировали предложение? И, соответственно, как мы возьмем пресловутую предоплату 50% от суммы, если суммы еще нет? Конечно, мы понимаем, что делаем рисковую работу - составляем красивую презентацию, считаем позиции, рисуем эскизы до того, как нам внесли предоплату. Но тогда перейти на другую систему "Утром договор, вечером коммерческое предложение"? Что вы говорите клиентам?

 

Извините, если не совсем в тему, просто пока не нашли на разросшемся форуме ответа на вопрос)))



#86 Софья

Софья

    Мастер декора

  • Moderators
  • Cообщений: 2 475
  • LocationИркутск

Отправлено 05 Июнь 2014 - 06:37

работаем всего год и назрел такой вопрос: в какой момент необходимо заключать договор? По идее (и как говорят на всех тренингах) - как только пара решила воспользоваться вашими услугами, то есть до детального обсуждения концепции, составления предложения, эскизов и смет. Но на деле пары хотя сначала посмотреть за что они будут платить, т.е. увидеть смету и предложение, а потом уже заключать договор. Плюс ко всему - какую сумму мы пропишем в договоре, если еще не сформулировали предложение? И, соответственно, как мы возьмем пресловутую предоплату 50% от суммы, если суммы еще нет? Конечно, мы понимаем, что делаем рисковую работу - составляем красивую презентацию, считаем позиции, рисуем эскизы до того, как нам внесли предоплату. Но тогда перейти на другую систему "Утром договор, вечером коммерческое предложение"? Что вы говорите клиентам?

 

Извините, если не совсем в тему, просто пока не нашли на разросшемся форуме ответа на вопрос)))

Все просто.
Вы встречаетесь с парой, обсуждаете концепцию. Уходите и составляете детальную смету и план, а на второй встрече все  это обсуждаете  и сразу заключаете договор, только после  этого пара получает все на руки. 


https://vk.com/o.k.event - декор свадеб и фото-сессий
https://vk.com/detskii_prazdnik_irk - декор детских праздников

#87 Нина Рома

Нина Рома

    Новичок

  • Пользователи
  • Pip
  • Cообщений: 14

Отправлено 09 Июнь 2014 - 14:23

Девочки, скиньте, плиз, ссылку на видео первая встреча с клиентом (леги артист), что-то не могу найти вообще...

#88 День Икс

День Икс

    Новичок

  • Пользователи
  • Pip
  • Cообщений: 7
  • LocationМосква

Отправлено 09 Июнь 2014 - 14:48

Все просто.
Вы встречаетесь с парой, обсуждаете концепцию. Уходите и составляете детальную смету и план, а на второй встрече все  это обсуждаете  и сразу заключаете договор, только после  этого пара получает все на руки. 

Вот для нас это не очень просто. Детальную смету по идее можно составить только когда мы придумали декор и посчитали отдельные позиции - а это ведь огромная часть нашей работы! Или вы заранее знаете все цены на ваши идеи? Как это возможно при условии, что все свадьбы должны быть разными - с разными материлами, концепциями и т.д. А пары зачастую на первой встрече не совсем понимают, чего хотят, поэтому мы готовим предложение с несколькими  концепциями, а это вообще ооочень много времени отнимает. 


  • Ekaterina WD это нравится

#89 Софья

Софья

    Мастер декора

  • Moderators
  • Cообщений: 2 475
  • LocationИркутск

Отправлено 09 Июнь 2014 - 18:16

Вот для нас это не очень просто. Детальную смету по идее можно составить только когда мы придумали декор и посчитали отдельные позиции - а это ведь огромная часть нашей работы! Или вы заранее знаете все цены на ваши идеи? Как это возможно при условии, что все свадьбы должны быть разными - с разными материлами, концепциями и т.д. А пары зачастую на первой встрече не совсем понимают, чего хотят, поэтому мы готовим предложение с несколькими  концепциями, а это вообще ооочень много времени отнимает. 

У нас ВСЕ свадьбы разные, мы в принципе не делаем повторы. Просто я уже хорошо знаю все базы и мне достаточно 3-х дней что бы просчитать любую идею. Если в процессе общения что-то добавляется, то просто согласуем это с парой и увеличиваем смету.


  • Rinocka это нравится
https://vk.com/o.k.event - декор свадеб и фото-сессий
https://vk.com/detskii_prazdnik_irk - декор детских праздников

#90 Arovana

Arovana

    Опытный декоратор

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • Cообщений: 55

Отправлено 09 Июль 2014 - 00:18

работаем всего год и назрел такой вопрос: в какой момент необходимо заключать договор? По идее (и как говорят на всех тренингах) - как только пара решила воспользоваться вашими услугами, то есть до детального обсуждения концепции, составления предложения, эскизов и смет. Но на деле пары хотя сначала посмотреть за что они будут платить, т.е. увидеть смету и предложение, а потом уже заключать договор. Плюс ко всему - какую сумму мы пропишем в договоре, если еще не сформулировали предложение? И, соответственно, как мы возьмем пресловутую предоплату 50% от суммы, если суммы еще нет? Конечно, мы понимаем, что делаем рисковую работу - составляем красивую презентацию, считаем позиции, рисуем эскизы до того, как нам внесли предоплату. Но тогда перейти на другую систему "Утром договор, вечером коммерческое предложение"? Что вы говорите клиентам?

 

Извините, если не совсем в тему, просто пока не нашли на разросшемся форуме ответа на вопрос)))

Мы стараемся заключать договор уже на второй встрече, бывает и на первой. Но до встречи выясняем примерный фронт работы, цвет, стиль - все это можно уточнить и по телефону. И уже на первую встречу идем подготовленными. На второй эскизы и детали и соответственно предоплата.



#91 Алинка

Алинка

    Мастер декора

  • Пользователи
  • Cообщений: 169
  • LocationKiev, Ukraine

Отправлено 25 Август 2014 - 20:20

Прочитала пост Софьи про то, что у нее 90% первых встреч заканчиваются подписанием договора и назрел вопрос:

 

Девочки, какая у вас конверсия встреч/заказов? Сколько % первых встреч заканчиваются подписанием?

 

У меня обычно эта цифра не превышает 50%, нужно над собой работать чтобы повышаться до заветных 90%)))

На моем опыте на первой встрече я обычно очень стараюсь дать клиенту максимум информации+узнать от него пожелания и бюджет.

Практически в половине случаев когда я отправляю заказчику смету с окончательной цифрой клиент испаряется, хотя я всегда говорю что все обсуждаемо и можно оптимизировать бюджет. По какой причине клиент уходит в связи с недостатком опыта понять пока сложно...

Или ему дорого (хотя цены ставлю ниже среднего на рынке)

Или ему не понравилось мое портфолио (хотя большая часть ознакамливаются с портфолио еще ДО ЗВОНКА НАМ)

Или невеста просто решила разузнать цены и потом отказалась вовсе от оформления

Или не понравилась я (что вполне реально и пошла искать "своего" декоратора)

Наверное конверсия повысится когда у меня будут ответы на эти вопросы... а пока....


флористика и оформление свадебных торжеств

 


#92 Туся

Туся

    Опытный декоратор

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • Cообщений: 78
  • LocationЛьвів

Отправлено 25 Август 2014 - 21:10

Смету нельзя отправлять по почте. Из видео Леги Артис: никогда не отправляйте смету клиенту, не оставляйте его одного с цифрами. Нужно каждую цифру пояснять, почему это столько стоит, исходя из его основных потребностей. Плюс при личной встрече рассказывая про смету  можно сразу отвечать на вопросы, которые у них возникают. Когда он сам смотрит или с друзьями-родителями, он так и остается один на один с этими вопросами.



#93 Алинка

Алинка

    Мастер декора

  • Пользователи
  • Cообщений: 169
  • LocationKiev, Ukraine

Отправлено 26 Август 2014 - 00:52

Все просто.
Вы встречаетесь с парой, обсуждаете концепцию. Уходите и составляете детальную смету и план, а на второй встрече все  это обсуждаете  и сразу заключаете договор, только после  этого пара получает все на руки. 

Посмотрела видео от девочек с леги-артис про первую встречу, поняла в чем были мои ошибки и почему клиенты от меня убегали после отправления им на почту сметы)))

 

Назрел вопрос из видео, Допустим мы пригласили всю семью на демонстрацию презентации на 2 встрече. Каким образом подвести разговор  к подписанию договора? Если клиенты говорят "Нам нужно еще подумать итп..."  Что делать дальше? Если клиент после этой встречи просит выслать на почту вашу презентацию и смету чтобы "Еще подумать" , можно ли это делать?

Спасибо!


флористика и оформление свадебных торжеств

 


#94 Туся

Туся

    Опытный декоратор

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • Cообщений: 78
  • LocationЛьвів

Отправлено 26 Август 2014 - 18:59

На первой встрече говорить ( 3 раза говорить), что схема работы у нас такая, и по другому никак - на почту до подписания ничего не высылаем. А такая схема, так как исходя из нашей практики - это самый удобный, "менее тревожный" вариант для невесты и жениха. И все в таком духе, это ж для вас(клиентов) удобней и т.д.

Из тренингов по продажам - клиент покупает в том случае, если для него понятны и соотносимы стоимость и цена (это разные вещи), и он осознает что за такие деньги это самое хорошее предложение.

 Если покупатель еще "думает", то как правило, на самом деле он 

1. не получил достаточно информации, почему он должен это купить по такой цене здесь и сейчас (тут нужно преимущества озвучить)

2. он ждет одобрения в правильности решения (хорошо похвалить его выбор)

3. он банально не рассчитывает на такую сумму, но не хочет этого признать вслух (хочет казаться лучше, чем есть на самом деле). 

Есть много способов как подвести клиента к завершению сделки, а в нашем случае к подписанию договора и сметы, инфо можно поискать в видео и статьях о техниках продаж, адаптировать под себя.

 

И еще не бояться проявлять инициативу в завершении сделки и задавать вопросы: " Мы с вами обсудили презентацию и смету, вы хотели то-то и то-то..., мы вместе решили сделать так-то и так-то..., все основные моменты оговорены (важно - это все говорить как утверждение). Давайте подпишем договор? (задать вопрос и держать паузу, ждать ответ и внимательно слушать что и как отвечает клиент).

В случаях когда клиент уходит думать, или  уходит под предлогом подумать, можно прямо аккуратно спрашивать почему. Что препятствует в подписании договора сейчас?  О чем конкретно он будет думать? Что я могу сделать, что бы мы подписали договор сейчас?

 

Как-то так.)))


Сообщение отредактировал Туся: 26 Август 2014 - 21:40


#95 Софья

Софья

    Мастер декора

  • Moderators
  • Cообщений: 2 475
  • LocationИркутск

Отправлено 27 Август 2014 - 06:32

Посмотрела видео от девочек с леги-артис про первую встречу, поняла в чем были мои ошибки и почему клиенты от меня убегали после отправления им на почту сметы)))

 

Назрел вопрос из видео, Допустим мы пригласили всю семью на демонстрацию презентации на 2 встрече. Каким образом подвести разговор  к подписанию договора? Если клиенты говорят "Нам нужно еще подумать итп..."  Что делать дальше? Если клиент после этой встречи просит выслать на почту вашу презентацию и смету чтобы "Еще подумать" , можно ли это делать?

Спасибо!

Презентацию, где на каждой странице ваш телефон и логотип  можете хоть всему городу разосласть, к стати там должны быть ориентировочные цены.
А смета - это документ и является неотъемлимой частью договора. Подписали договор  -  получили смету. Все. 


https://vk.com/o.k.event - декор свадеб и фото-сессий
https://vk.com/detskii_prazdnik_irk - декор детских праздников

#96 Алинка

Алинка

    Мастер декора

  • Пользователи
  • Cообщений: 169
  • LocationKiev, Ukraine

Отправлено 28 Август 2014 - 16:38

На первой встрече говорить ( 3 раза говорить), что схема работы у нас такая, и по другому никак - на почту до подписания ничего не высылаем. А такая схема, так как исходя из нашей практики - это самый удобный, "менее тревожный" вариант для невесты и жениха. И все в таком духе, это ж для вас(клиентов) удобней и т.д.

Из тренингов по продажам - клиент покупает в том случае, если для него понятны и соотносимы стоимость и цена (это разные вещи), и он осознает что за такие деньги это самое хорошее предложение.

 Если покупатель еще "думает", то как правило, на самом деле он 

1. не получил достаточно информации, почему он должен это купить по такой цене здесь и сейчас (тут нужно преимущества озвучить)

2. он ждет одобрения в правильности решения (хорошо похвалить его выбор)

3. он банально не рассчитывает на такую сумму, но не хочет этого признать вслух (хочет казаться лучше, чем есть на самом деле). 

Есть много способов как подвести клиента к завершению сделки, а в нашем случае к подписанию договора и сметы, инфо можно поискать в видео и статьях о техниках продаж, адаптировать под себя.

 

И еще не бояться проявлять инициативу в завершении сделки и задавать вопросы: " Мы с вами обсудили презентацию и смету, вы хотели то-то и то-то..., мы вместе решили сделать так-то и так-то..., все основные моменты оговорены (важно - это все говорить как утверждение). Давайте подпишем договор? (задать вопрос и держать паузу, ждать ответ и внимательно слушать что и как отвечает клиент).

В случаях когда клиент уходит думать, или  уходит под предлогом подумать, можно прямо аккуратно спрашивать почему. Что препятствует в подписании договора сейчас?  О чем конкретно он будет думать? Что я могу сделать, что бы мы подписали договор сейчас?

 

Как-то так.)))

Спасибо за очень подробный ответ. То что мне нужно над собой работать - факт))) Просто у некоторых людей искусство продавать от природы, остальным приходится обучаться к сожалению на своих ошибках)


флористика и оформление свадебных торжеств

 


#97 Туся

Туся

    Опытный декоратор

  • Пользователи
  • PipPipPip
  • Cообщений: 78
  • LocationЛьвів

Отправлено 28 Август 2014 - 17:48

Я с Вами не соглашусь, про искуство от природы - все желание и усилия. Успехов в продажах!






Количество пользователей, читающих эту тему: 0

0 пользователей, 0 гостей, 0 анонимных пользователей